&

廣州工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)銷售技巧：對(duì)于工業(yè)品來(lái)講應(yīng)該說(shuō)網(wǎng)絡(luò)銷售只是傳統(tǒng)銷售的有力補(bǔ)充，是一種行之有效的銷售方式，可以有效地節(jié)省開發(fā)客戶的成本，可以更大面積宣傳公司、宣傳企業(yè)、宣傳個(gè)人，可以為業(yè)務(wù)新人提供一個(gè)成長(zhǎng)平臺(tái)。傳統(tǒng)工業(yè)品銷售時(shí)如果企業(yè)的市場(chǎng)不分區(qū)域，銷售人員在全國(guó)活動(dòng)，那車旅費(fèi)用是相當(dāng)可觀的，就算是在省內(nèi)，那也不是小數(shù)目，而且很多公司規(guī)模都不是很大，不可能全國(guó)分區(qū)，還有就是產(chǎn)品市場(chǎng)的特性，比如我銷售的應(yīng)用在管道補(bǔ)口防腐的熱縮帶、熱縮套產(chǎn)品就很難劃分區(qū)域，一個(gè)管道工程可能跨越十多個(gè)省，你怎么去劃分。而一個(gè)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣需要建設(shè)網(wǎng)站，雇傭?qū)ｉT的人員維護(hù)做優(yōu)化，或者是購(gòu)買價(jià)格不菲的百度、谷歌的廣告服務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)銷售的開銷來(lái)講那也只是一點(diǎn)點(diǎn)，特別是聯(lián)系到灰色收入時(shí)候就更如此了。而且這一點(diǎn)投入相較而言創(chuàng)造的回報(bào)是不可估量的，這一點(diǎn)也被越來(lái)越多的公司企業(yè)意識(shí)到。還有就是剛出爐的菜鳥銷售人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)不熟悉，對(duì)市場(chǎng)不了解，處理客戶問(wèn)題沒有很好的經(jīng)驗(yàn)，如果這些銷售人員也出去跑，那相應(yīng)的銷售成本會(huì)增加，而且回報(bào)率極低，再者遇到企業(yè)急功盡利，只重視短期業(yè)績(jī)的話，甚至?xí)У粢粋€(gè)比較有潛力的銷售菜鳥。而我們現(xiàn)在可以利用網(wǎng)絡(luò)這一種新的銷售模式來(lái)培養(yǎng)和鍛煉新的銷售人員，所用成本很低。如果銷售員潛質(zhì)較好利用網(wǎng)絡(luò)也能創(chuàng)造出很好的銷售業(yè)績(jī)，積累些客戶，等時(shí)機(jī)成熟了，再派出去開發(fā)大型客戶，這樣成功率更高一些。如今這樣的方式也得到了很多公司企業(yè)的認(rèn)可，這也就給我們這一批年輕的人許多成就自我的機(jī)會(huì)，當(dāng)然機(jī)會(huì)面前不是所有人都能成功，那如果要想做好工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)銷售，我們應(yīng)該具備哪些能力呢，下面我總結(jié)性談一談：

　　不管是網(wǎng)絡(luò)銷售人員，還是傳統(tǒng)模式的銷售人員其實(shí)他們有很多共性，本質(zhì)上都是銷售，只是方式方法不一樣而已。所以傳統(tǒng)銷售的很多原則網(wǎng)絡(luò)銷售是必須掌握的，但是網(wǎng)絡(luò)銷售也有其特殊情況和條件，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員的知識(shí)和技能、文化層次提出了更高要求?？偨Y(jié)一下應(yīng)該是這幾大點(diǎn)：1，掌握企業(yè)產(chǎn)品，掌握行業(yè)技術(shù)、理解行業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)的能力;2，商務(wù)洽談能力，客戶跟蹤服務(wù)能力;3客戶管理以及客戶風(fēng)險(xiǎn)控制能力;4基礎(chǔ)計(jì)算機(jī)技能;5，網(wǎng)絡(luò)推廣能力。

　　首先作為一名工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，掌握本公司企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)(規(guī)格、性能、價(jià)格)這些是最基本的要求了，要讓客戶相信你的產(chǎn)品首先要讓客戶相信從你口中說(shuō)出來(lái)的話，如果你對(duì)產(chǎn)品熟悉得像一個(gè)工程師一樣，客戶自然覺得你是專家，你說(shuō)的都是很有道理的，順帶連你的吹牛的話也給相信了。但是如果你和客戶交流時(shí)半天吐不出一句像樣的話或者說(shuō)出來(lái)的都是瞎講的，客戶要是察覺了，對(duì)你會(huì)極其不信任，連你說(shuō)的“肺腑之言”他都會(huì)懷疑一下，這樣情況下要談成生意是比較困難的。還有就是銷售人員還要知道所銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總體情況，只有了解這些情況了，你才能給客戶報(bào)出更合理的價(jià)格，這樣的價(jià)格比你的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些，而又留有一定余地，且保持相對(duì)較高的利潤(rùn)，當(dāng)然相反的情況就是如果你報(bào)高了，客戶很可能就選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或許只是高了那么一點(diǎn)點(diǎn)，你就丟失了訂單，而這點(diǎn)價(jià)格完全是可以調(diào)整下來(lái)的，你要是事后知道的話估計(jì)得郁悶半天。如果你報(bào)的過(guò)低，雖然順利拿下訂單，但是低利潤(rùn)下，這個(gè)客戶的價(jià)值會(huì)因你的報(bào)價(jià)過(guò)低而大打折扣，以后繼續(xù)合作中會(huì)很被動(dòng)，甚至這個(gè)客戶的訂單變得沒有什么意義。其實(shí)這兩大點(diǎn)涉及問(wèn)題可不止我說(shuō)的這些，還有很多，我只是舉個(gè)例子，總之正如一位銷售前輩說(shuō)的那樣，做業(yè)務(wù)就像當(dāng)醫(yī)生，要讓客戶把你當(dāng)成權(quán)威，而你也要對(duì)癥下藥。

　　再次，具備了上述基礎(chǔ)后關(guān)鍵的一個(gè)能力就是商務(wù)洽談能力，客戶跟蹤服務(wù)能力。孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)和客戶溝通、跟蹤客戶的時(shí)候要盡量了解客戶的信息，以便作出正確的銷售策略，特別是報(bào)價(jià)策略。銷售的過(guò)程更多的是溝通的過(guò)程，客戶不是一上來(lái)就能把所有信息告訴你，這需要你利用溝通技巧去掌握。溝通最關(guān)鍵的還是態(tài)度，做銷售就是做服務(wù)，任何客戶都接受不了服務(wù)差勁的公司和銷售人員。而且客戶是形形色色的，溝通技巧也沒有定式，這就要看銷售員的綜合能力了。

　　還有就是，網(wǎng)絡(luò)銷售一個(gè)重要特點(diǎn)是客戶和業(yè)務(wù)人員基本是沒見過(guò)面的，只是通過(guò)電話，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，特別是在初次合作的時(shí)候，雙方不信任是很正常的，到底是款到發(fā)貨，還是貨到付款，物流代收，月結(jié)算等，這些都需要銷售人員自己去衡量，自己去把握，要結(jié)合和客戶溝通以及查證客戶信息情況，合理評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，采取適當(dāng)措施控制風(fēng)險(xiǎn)，盡量做成生意，而又能及時(shí)全額收回款項(xiàng)。另外當(dāng)你手中客戶比較多的時(shí)候，更要對(duì)客戶進(jìn)行分析整理，管理好客戶群體，確定好自己核心客戶群，客戶管理上把握好主次和大局。

　　然后我說(shuō)的是，哪些連字都打不好，郵件也不會(huì)發(fā)的人是很難做好網(wǎng)絡(luò)銷售的，網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)程中是離不開電腦的，所以網(wǎng)絡(luò)銷售人員必須要有過(guò)硬的電腦操作能力。

　　最后，既然是網(wǎng)絡(luò)銷售那么會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)開發(fā)客戶這是一項(xiàng)必須具備的能力，你要是連客戶都找不到，上面的都會(huì)也沒有意義。不管你是做百度的推廣還是網(wǎng)站SEO，還是在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，QQ群，論壇社區(qū)進(jìn)行宣傳，總之你要有一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)銷售方法和實(shí)現(xiàn)這種方法的相關(guān)能力。

本文由廣州網(wǎng)站建設(shè)公司-三行網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留版權(quán)（廣州網(wǎng)站建設(shè)www.stevenmarcscott.com ）三行網(wǎng)絡(luò)——專注于企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、響應(yīng)式營(yíng)銷型網(wǎng)站定制，歡迎來(lái)電咨詢！熱線：020-85628720、15915767698